Ta betalt för värde – hur svårt kan det vara?

Arbetar du i en bransch som traditionellt tagit betalt för timmar? Då har du förmodligen funderat på hur ni kan ta betalt för värde istället för tid. En generell trend är att betalmodeller ändras i takt med att branscher påverkas av digitalisering och ny teknik. I den här artikeln reflekterar jag över hur företag kan ta betalt för det värde de skapar, med utgångspunkt i våra egna erfarenheter som IT-leverantör.

Att ta betalt för värde istället för den traditionella kronor-per-timme-modellen diskuteras i hela tjänstesektorn. Inom IT blir allt fler IT-tjänsteföretag så kallade MSP:er – Managed Service Providers. Det innebär att leverantören tillhandahåller IT som en tjänst till en fast månadskostnad över tid.

Kanske har ni redan kommit långt i hur ni tar betalt för era tjänster. Om inte så hoppas jag att du kan få nytta av våra erfarenheter och exempel.

Förändringar i tjänsteförsäljning B2B

Jag har varit i IT-branschen i 30 år och det är intressant att se tillbaka på hur sättet att sälja IT-tjänster har förändrats. Gamla modeller för leverans och betalning har utmanats och nya affärsmodeller dykt upp.

Många av våra kunder är också tjänsteföretag som säljer konsulting och projekt, inom sektorer som juridik, finans, arkitektur och konsulting. Min uppfattning är att de flesta upplever förändringar, även om det går olika snabbt i olika branscher.

Min tro är också att det går att ”stjäla” affärsmodeller, leveransmetoder och betalningsmodeller från andra branscher. Abonnemangsformatet är till exempel en modell som många tycker är intressant.

En övergripande trend är att många vill bort från kronor-per-timme-modellen. Här är mina reflektioner kring tim-debitering jämfört med fastpris.

Fördelar med kronor per timme

Även om vi själva mestadels använder en fastprismodell numera så finns det, i vår erfarenhet, vissa fördelar med kronor per timme:

Det kan ibland vara mer fördelaktigt för kunden med kronor per timme. För småföretag som väldigt sällan behöver support så kan det till exempel bli billigare att köpa support vid behov jämför med att ha ett löpande abonnemang. Ungefär som att det är onödigt att ha en försäkring i vissa fall.
Det kan vara enklare att skapa offerter där man får betalt för det arbete man gör.
Om det finns stor osäkerhet i leveransen kan det vara knepigt att hantera risken i att sätta fast pris.

Detta sagt tycker jag personligen att fasta priser för det mesta är att föredra. Det gynnar båda parter i längden.

Nackdelar med kronor-per-timme

Det finns många nackdelar med kronor-per-timme-modellen. Personligen vill jag gärna, när jag köper något, veta vad slutresultatet blir och vad det kommer att kosta. Jag vill slippa överraskningar eller risken att ett projekt drar ut på tiden.

Som företagsägare tänker jag att relationen tid mot värde ofta är väldigt skev. Vissa saker kan vi göra på kort tid men det är väldigt mycket värt för kunden. Anledningen till att vi kan göra det snabbt är att det ligger väldig många timmar investerade för att kunna göra det snabbt.

Här är några andra nackdelar med kronor-per-timme-modellen:

Den ger en intressekonflikt. Kunden vill köpa så få timmar som möjligt, leverantören vill lägga så många timmar som möjligt.
Den motverkar filosofin att göra det bästa för kunden. Fokus hamnar på timmar och aktivitet snarare än på resultat.
Den går emot effektivisering eftersom det ”lönar sig” för leverantören att inte ha de bästa processerna. De flesta professionella tjänsteföretag strävar nog ändå efter att hjälpa kunden så smidigt som möjligt. Men drivkraften att effektivisera blir onekligen större om leverantören tjänar på att lösa ett problem snabbare.

I den här artikeln från Certus Growth hittar du ytterligare sju nackdelar. Kronor-per-timme-modellen får konkurrens.

Vi som leverantör tar mer ansvar

Vi på IT-Partner levererar som sagt merparten av våra tjänster som fastprisabonnemang per månad. Den stora skillnaden jämfört med tim-modellen är som vi ser det att:

Vi tar ansvar för vissa processer
Vi bidrar till att kunden uppnår sina resultat
Vi kan efterleva vår ambition att göra det som är bäst för kunden, vilket ger en win-win-situation

Det betyder att vi gör det som behöver göras – i mångt och mycket utan att kunden vet om det.

En IT-funktion som tjänst

Så här har vi delat upp våra fastprispaket inom förvaltningsdelen:

Den moderna arbetsplatsen – debiteras per användare eftersom allt som ingår är kopplat till en individ. Här inkluderar vi bland annat datorer (uppsättning av nya arbetsplatser, avveckling och återvinning), licenser (licensavgift, tända, släcka konton, driftsätta rätt funktioner för säkerhet, behörighet osv.), support (vid incidenter, handhavandefel och övriga problem) och backup (backup, övervakning, återställning).

Brandvägg som tjänst – debiteras per månad för tjänsten utan koppling till användare. Här inkluderar vi allt från själva brandväggen till uppsättning, övervakning, analys och åtgärd.

Trådlöst nätverk som tjänst – debiteras per månad för tjänsten utifrån lokalens storlek och beskaffenhet. Här inkluderar vi allt från själva accesspunkten till uppsättning, övervakning, analys och åtgärd.

En vanlig kombination är Modern Arbetsplats + Brandvägg som tjänst, vilket vi kallar för IT-funktion som tjänst.

Tillgång till olika kompetenser

Ett annat sätt att se på paketering är att kunden får tillgång till olika kompetenser löpande, även om behovet av dessa kompetenser varierar över tid.

Vi tar till exempel dessa roller:

Rådgivare – Initialt är vi till exempel rådgivare för licenser, support, tillgänglighet och säkerhet. Vi analyserar behov och förutsättningar och kommer med lösningsförslag ner på individnivå. Vi ger rekommendationer för vad kunden måste, bör och kan fixa själva. Även fortlöpande tar vi en rådgivande roll för att kunden ska få mest IT för pengarna.

Arkitekt – Vi designar, sätter upp och underhåller löpande kundens IT-miljö; utrustning, konfigurering, nätverk, säkerhetsfunktioner m.m. som utgör infrastrukturen.

Projektledare – Vi håller ihop projekt med kontaktytor hos kunden och hos olika leverantörer.

Tekniker – Vi är alla tekniker med T-profil där varje person har specialistdjup inom exempelvis säkerhet, skript, tekniska plattformar, licenser eller nätverk.

Proaktivitet – en framgångsfaktor

En sak vi ser som en framgångsfaktor är proaktivitet. Dels ökar det vår effektivitet vilket gör att vi får bra lönsamhet och kan hålla nere kostnaden för kunden. Dels gynnar det kunderna på flera sätt.

Vi har till exempel tagit fram en automatiserad installationsprocess för vad en ny arbetsplats ska innehålla, hur den ska konfigureras och krypteras. Det faktum att den i hög grad är automatiserad tar bort den mänskliga faktorn och ger ökad säkerhet och kontroll. Det gör också att kunden kan få en felande arbetsplats återställd utan avbrott.

Vi gör ett rejält grundarbete vid uppsättningen av en IT-miljö eftersom det ger oss förutsättningar att snabbt kunna agera på olika situationer. Vi sätter till exempel upp regelverk som förhindrar risken för olika handhavandefel och vi har processer för exakt vad som ska ske om till exempel en dator hamnar i orätta händer.

Sedan finns det saker som kunden behöver göra och veta själv. Här försöker vi arbeta proaktivt genom att informera. Till exempel genom att redogöra för hur IT-miljön är säkrad och utbilda kunden om allt från hantering av lösenord till att lagring bör ske i molnet istället för lokalt.

En utmaning vi ser

En utmaning med att ta betalt i form av löpande fastprisabonnemang är att lyckas beskriva på ett bra sätt vad som ingår. Speciellt när kunden upplever att tjänsterna är svåra eller tråkiga (vilka många upplever att IT är).

Det är lätt hänt att beskriva tjänsterna utifrån vad vi gör rent tekniskt istället för vad de ger för nytta för kunden. Det ska vi jobba på framöver :-).

Jag hoppas att våra exempel kan bidra med inspiration ifall ni vill paketera era tjänster annorlunda. Samt att de ger en inblick i hur vi arbetar, i den händelse du är kund till oss.